越坎坷越强大这家私房菜小店如何从家庭厨房走

类别:网络研究    发布时间:2019-04-24 19:45    浏览:

  2012年,“肖三婆”面临淘宝转型大潮。“那时候所有店铺的定位都不精准,基本属于什么都卖的杂货铺,最后演变成了价格战的天下。”来志远决定,砍掉零食等其他品类,只做小而美的新鲜定制食品

  没有做任何营销,也没有任何通知,仅仅在店铺首页挂了公告,很多老客户蜂拥而至,“肖三婆”的淘宝店一个月就卖了七十万,“我们的复购率在40%以上,都是口碑相传做出来的,这对我们弥足珍贵。”

  来志远说,光是辣椒就找了很久。开始只用威远的七星椒,可惜产量有限、口味单一,于是一路从河北、贵州、云南、找到重庆,最后选定的是重庆的石柱红、贵州的二荆条、威远的七星椒

  还记得今年8月大热的“一千零一夜”栏目么?手机淘宝首页往下拉,每周三、周四的晚上10点,都会准时上映一个以“美好的事物会治愈”为主题的短视频

  对于那些无辣不欢的吃货来说,第五集“麻药”恐怕是让他们口水横流的一集。以麻辣鲜香为特色,那一锅冷吃兔让无数人食指大动,一天之内,以冷吃兔为特色的“肖三婆四川特色私房菜”销售额达到60多万,全店交易额则超过100万

  不过,你可能无法想象,从2008年卖出第一单开始,这家如今年销售额近3000万的私房菜小店曾历经数次波折,天灾人祸之下,险些关门大吉

  嚼着美味的兔肉,《天下网商》记者与“肖三婆”创始人来志远聊了聊这些年的故事

  光看长相,恐怕很难把眼前这个笑盈盈的大男孩与淘宝上生意火热的 “肖三婆私房菜”联系起来,他是毕业于四川大学高分子材料专业的高材生,而他的丈母娘则出生于自贡旁的“美食小城”最优质的七星椒产地四川威远

  拥有两千年盐业历史的自贡市曾是中国最富庶的城市之一,也由此孕育出独具特色的地方美食,冷吃兔便是其中之一,以新鲜兔肉为主料,加上干辣椒、姜、葱、料酒、花椒等香料,是当地家家户户必备的家常小菜

  2008年,来志远与两位同学一起创业,起初的想法很简单:要以“冷吃兔”为主打,开一家专做私房菜的淘宝店。于是,他把丈母娘请到家里,由这位大厨新鲜炒制兔肉,再做成真空包装,放到网上售卖,店名就借用了丈母娘的昵称“肖三婆”

  很快,“肖三婆”接到了第一笔订单,当时的淘宝还没有几家专做私房菜的店铺,“肖三婆”算是最早一批抓住商机的店铺之一

  正当店铺渐渐踏上正轨之时,汶川大地震摧毁了上百万人的家园,也让来志远的生意陷入僵局

  “那时候刚好遇上了地震,没法发货。店铺好不容易有点起色,我们买了一台真空机,什么都自己干,又当客服又当打包工,旺旺消息一叮咚就跑过去。”来志远回忆道,由于地震的原因,他只能挨个给顾客打电话解释发货时间待定,几位忠实顾客却表示多久都愿意等,来志远至今还能记得他们的名字

  从一天七八包到几百包,正宗风味的冷吃兔得到了许多人的肯定。2011年,“肖三婆”淘宝店的月销量已经上千笔,来志远选择注册公司

  2012年,“肖三婆”面临淘宝转型大潮。“那时候所有店铺的定位都不精准,基本属于什么都卖的杂货铺,最后演变成了价格战的天下。”来志远痛下决心,砍掉厂家零食、香料调料等附加品类,只做小而美的新鲜定制食品

  这个问题也许只有来志远可以回答你。“从销量第一到销量为零,从巅峰跌到谷底的感觉,一下子什么都没了。” 回想起当时的经历,来志远仍感慨万千。“我们在店铺首页贴公告,五个客服的电话从早打到晚,一个个向客户解释。”

  2014年11月底,“肖三婆”的正规化厂房建设已经持续半年,一系列繁琐的QS手续也在办理流程中

  来志远说,在当时,简单的家庭厨房已经越来越不堪订单量剧增的重负,菜市场的食材供应也越来越不能保证质量,店内的售后问题开始增加,这些问题都让“肖三婆”赖以生存的品牌口碑造成影响

  而代工厂的现代化机械化方式生产,虽然可以保证订单的及时生产,但是会丢失肖三婆最为看重的传统手工工艺与口味。为了保证品质,也为了保存传统的工艺风味,对每一个客户负责,来志远当机立断。选择主动关闭店铺并停止接收新的订单。集中全部人力和时间加快自有的厂房建设与QS验收

  突如其来的清闲让他很不习惯。店铺关闭前,每月有一万多笔订单,来志远每天都需要凌晨三点起床进货,六点回家开始忙碌的一天。这种辛苦但又充实的日子陪伴他走过六年

  关店之前,“肖三婆”的月销售额达到一百多万,冷吃兔类目排名第一。经历了漫长的三个月关店期之后,2015年3月,“肖三婆”的自有工厂正式投产,十个月的建厂周期让“肖三婆”终于从家庭厨房转向标准化厂房,实现了转型升级

  重新开业的来志远有些担心,难道一切都要从头来过了吗?没想到的是,没有做任何营销,也没有任何通知,仅仅在店铺首页挂了公告,很多老客户便蜂拥而至,“肖三婆”的淘宝店一个月就卖了七十万,“我们的复购率在40%以上,都是口碑相传做出来的,这对我们弥足珍贵。”来志远看着重生之后的店铺,更坚定了“有品质才能做长久”的初心

  “每天洗锅就要洗好多遍”,来志远哭笑不得。只有小锅炒,才能满足私房菜的口感,即使有了大车间,来志远也仍然坚持让厨师们用小口的铁锅分批炒制。然而,保全口味的代价就是高成本、高损耗

  一口锅每天要洗五遍以上,最后还要用专业杀菌设备清洗一次,更不要说其它大型设备的用电和调味品的用量了,总体损耗成本达到10%以上。不同于一般工厂一次批量生产500斤的做法,“肖三婆”选择了一次生产25斤,生产成本相差甚远

  在采购食材方面,一般工厂多会选择在价格浮动最低的时候买很多原料囤货,而来志远为了让口感达到最好,坚持用新鲜的食材,导致采购成本也一直起伏不定,而为了消费者体验,店铺价格调整幅度都比较小,“成本和口感成正比,浮动多多少少都自己担着”

  店铺的长期爆款冷吃兔,制作工序也毫不马虎。“在线上销售,一根头发,一块小石头都可能带来差评等一系列的恶劣影响,”对于操作过程中的任何一个环节,来志远都一再谨慎

  粗加工的兔肉用人工刷洗代替传统的冲洗来保证清理得当,倒挂在干燥的车间里沥干血水,再人工切块,滚筒入味,小锅炒制。材料配比已经摸索出了一套标准,加料的顺序也严格规定,炒制时间一定要到18分钟,甚至还必须用红外温度计来控制温度。速冷之后称重分装,兔肉的骨头容易把袋子刺破,就用两层真空包装。每个环节都抠到最细小,步步为营

  炒制车间的不锈钢桌上放了满满三盆的辣椒,即使剁碎了也干净得颗颗分明。来志远说,光是辣椒就找了很久。开始只用威远的七星椒,可惜产量有限、口味单一,于是一路从河北、贵州、云南、找到重庆,最后选定的是重庆的石柱红、贵州的二荆条、搭配威远的七星椒,“少数民族的辣椒正宗又量大,比如石柱县土家族人就专门种这种辣椒。三种辣椒混着用的,每一种的角色都不同,有的负责提辣,有的负责提香,有的负责提升综合口感。”

  “从辣度、香度、软硬这些细节做改变,我们希望将每一种口味都和传统的家庭菜最大化重合。”来志远告诉《天下网商》

  和网上其它私房菜店铺相比,“肖三婆”的供应链已经从传统的菜场转向有检验检疫标准的公司采购,食材安全可溯源,也避免了价格起伏大、供货不稳定等问题。并且,肖三婆拥有自己独立的理化与微生物检测实验室,每批次食材和产品都会进行检测

  和传统工厂相比,“肖三婆”是按订单生产,零库存。都是头天订单第二天制作并发货,保证最完美的口感。一包含有添加剂的鸭胗保质期能达到半年左右,但“肖三婆”在无添加的情况下只有7天的保质期

  “物流成本上,同行普遍发汽运,我们基本要发顺丰空运,部分产品发中通和圆通也是发的空运。价格是普通快递汽运的5-6倍以上,一线小时内送达。高原料成本,高生产成本,高物流成本,这就是我们保持好口味的秘诀。”

  大胆砍掉品类,摆脱食品搬运工角色的“肖三婆”,已经摸出了自己的门道。近十年的发展里,这家从家庭厨房走出来的私房菜小店带动了四川兔肉行业的发展

  现在,冷吃兔的类目被单独设置出来,成为有标志性的地域特产,越来越多的本地人加入开网店做私房菜的行业,以至于兔肉的价格也翻倍涨,甚至一度脱销

  来志远举例说,“两年前,兔肉7块多一斤,排骨18块一斤,但是现在兔肉甚至比排骨还贵多了。兔肉价格相比两年前翻了接近3倍”于是,开发品类成为重点,原汁原味私房菜的做法征服了很多消费者,鸭肠头、鸭胗、鸭脖子都是宝,鸭头不易清理和包装,就做鸭唇。现在,店铺的客单价已经达到100元左右

  除了招牌的冷香兔丁和香辣卤兔头,真材实料的牛肉干也是店铺的爆款。“2013年的时候,一斤新鲜牛肉做成成品只有4两,成本在60多元,而很多店铺只卖40多”,即使恶意竞争激烈,来志远却仍觉得品质才是店铺的长久经营理念

  “先练内功,再练外功。”这是肖三婆的经营之道。十年磨一剑,在产品慢慢成熟之后,下一步,营销端将成为“肖三婆”的发力重点,先有产品再有吆喝,才能稳健发展



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